بقلم : أشرف عثمان

ابدأ بالشكر الجزيل لكل من يتابعني على LinkedIn  و للاصدقاء و المتدربين و كنت أتمنى ان القى التقدير المناسب للوقت و المجهود الذي انفقهما في اعداد الماده العلميه التي اعلم انها فريدة من نوعها في الشرق الاوسط.

الحقيقه انني طلبت اكثر من مره ان يقوم من يقرأ المقالات بعمل Recommendation و بينت كيفية القيام بذلك.

لكن يبدو ان ليس كل ما يتمنى المرء يدركه وانكم مشغولون للغايه لدرجة طلب نسخه من ماده علميه مفيده و لكنكم على احسن الفروض لا تقرأونها او اسوأها انكم تتقاعسون عن بذل دقيقتين لإظهار تقديركم لي.

في جميع الحالات أنا اكتب ما أكتب لإفادة الجميع و سعدت  بالثمانية Recommendations  المكتوبه رغم آلاف القراءات ، و اذكر بقول الفيلسوف الفرنسي ڤولتير  "التقدير هو شيء رائع؛ فهو يجعل ما هو ممتاز في الآخرين  يصبح جزء منا جميعاً "

دعونا نبدأ مقال اليوم ببعض الاسئله:

·       هل يتساوى محترفو المبيعات في أدائهم في اي مناطق بيعيه territory او أسواق و صناعات markets and industries؟ 

·       هل يتساوى أداء البائع في أي ظروف خاصه بالعملاء او بمناطق البيع الموكلة اليه ؟

·       هل هناك عوامل في شخصية البائع تجعله يبدع مع شريحه من العلاء و يقل اداؤه مع عملاء آخرين؟

·       ما الفرق بين مهنة البيع و غيرها ؟ ما الذي يجعلنا نفرد مقالاً بأكمله على مهنة البيع؟

لنبدأ الإجابة دعونا نعود بالوراء الى الجهود المبذولة والأبحاث العديدة في هذا مجال السلوك البشري وعلاقته  بالوظائف التي يشغلها الناس. سأرجع الى اشهر المؤشرات المستخدمة في هذا المجال و المذكوره في الفقره التاليه لويكيبيديا:

تصنيف مايرز بريغز أو ما يعرف بمؤشر مايرز بريغز للأنواع Myers-Briggs Types Indicator – MBT هو اختبار لتصنيف الشخصيات البشرية، يعد من أكثر الإختبارات دقة، تم تطوير عدد من الإختبارات واشتقاقها منه، وقد تم تطويره من قبل كاثرين كوك بريغز، وابنتها إيزابيل بريغز مايرز، خلال فترة الحرب العالمية الثانية معتمدين على نظريات كارل يونغ والتي نشرها في سنة 1910م في كتابه الأنماط النفسية. تطور الاختبار وتم إدخال التحسينات عليه، حتى تم نشر أول نسخة منه في سنة 1962م.

يستخدم هذا المؤشر صفات سلوكيه لدى الانسان و يقسمها الى أربعة اقسام، يحتي كل منها على السلوك و ضده :

1.   طريقة تعامل الشخص مع العالم الخارجي؛ فيكون اما منفتح او منطوي

2.   مصدر التعليم المفضل للشخص؛ فيكون اما حسي او حدسي

3.   طريقة اتخاذه للقرار، هل هو العقل ام الشعور

4.   نظرته للحياة وتعامله معها، هل هو صارم و حازم ام مرن و متساهل

باستخدام الثمانية انواع يمكننا ان نصل الى ١٦ نوع من السلوك الشخصي و من ثم يمكننا ربطهم بالمهن التي نتخيل انهم سيبدعون فيها.
فيما يبدو ان هذا الكلام منطقياً وينطبق على الكثير من الوظائف، الا انه من العدل و الانصاف ان نولي وظيفة البيع اهتماماً خاصاً لكونها تختلف عن غيرها في عوامل عديده مثل الرفض المتكرر الذي يتعرض اليه البائع و كذلك الخسارة التي يُمنى بها بين الحين و الآخر و هو ما يختلف عن العديد من المهن الأخرى.

لهذا السبب يجب ان نطبق معايير خاصه عند تعيين البائعين ولا نعتمد على سيرةٍ ذاتيه مكتوبه بعنايه او بقصص عن كونه حقق مبيعاتٍ هائلة لا يعلم احد كيف تحققت و ما دوره فيها.

بعد ان ذكرنا أنواع السلوك الإنساني فيا سبق بغرض المعرفة العامة، نبدأ الآن بالدخول الى عالم البيع و التسويق و نرى الانواع المختلفه من الشخصيات البائعين و التي تنقسم في المستوى الأعلى الى ما يسمى بالقناص و المزارع. لاشك انكم شعرتم من التسميه بالفرق بين المهنتين. فالقناص يتسم بصفات شخصيه تختلف تماماً عن من يحرث الأرض ثم يبذر البذور و يتولاها بالعنايه حتى تثمر. رغم الاختلاف بين الشخصيتين الا ان كليهما يشتركان في ثلاثة سمات اساسيه في شخصية أي بائع، و هي:

1.   الحاجة إلى الإنجاز Need for achievement

2.    الشعور الدائم بالتنافسية  Competitiveness

3.   المثابرة / التفاؤل Optimism and Persistence

 غياب هذه السمات الثلاثة يعد امراً مهماً يصل الى عدم اعتبار الشخص لوظيفة البائع، و سنريكم في المقال  القادم كيفية قياس هذه السمات الثلاثة.

للحديث بقية ...