بقلم : أشرف عثمان

بعد ان ذكرنا ، فى مقال الاسبوع الماضى ،  أنواع السلوك الإنساني فيا سبق بغرض المعرفة العامة، نبدأ الآن بالدخول الى عالم البيع و التسويق و نرى الانواع المختلفه من الشخصيات البائعين و التي تنقسم في المستوى الأعلى الى ما يسمى بالقناص و المزارع. لاشك انكم شعرتم من التسميه بالفرق بين المهنتين. فالقناص يتسم بصفات شخصيه تختلف تماماً عن من يحرث الأرض ثم يبذر البذور و يتولاها بالعنايه حتى تثمر. رغم الاختلاف بين الشخصيتين الا ان كليهما يشتركان في ثلاثة سمات اساسيه في شخصية أي بائع، و هي:

1.   الحاجة إلى الإنجاز Need for achievement

2.    الشعور الدائم بالتنافسية  Competitiveness

3.   المثابرة / التفاؤل Optimism and Persistence

غياب هذه السمات الثلاثة يعد امراً مهماً يصل الى عدم اعتبار الشخص لوظيفة البائع، و سنريكم في هذا المقال كيفية قياس هذه السمات الثلاثة.

في الاسطر التأليه نلخص السمات الشخصيه للقناص و المزارع و نتطرق الى السمات الفرعيه لكليهما:

القناص (السمات العامة)

·       التحكم العاطفي العالي

·       التفاؤل و النظره الايجابيه

·       القدره على القيام بمهام متعدده في نفس الوقت Multi Tasking

·       القدره على تحفيز الذات

·       القدره على إيصال القيمة المضافه الى العميل

·       اجادة التعامل إدارة العلاقه مع أصحاب المصلحة المتعددين Stake Holders

·       الانتهازيه و عدم اجادة العمل في فريق

السمه الفرعيه لبعض القناصين المتحدي Challenger  

·        لديه دائما وجهة نظر عن الامور الحادثه قد تكون مختلفة  عن الآخرين و لكنه لا يخجل من ذكرها و مناقشتها

·        يبذل الوقت لفهم الوظائف التي يقوم بها عميله و أهدافه و تحدياته

·        يحب المناظره و النقاش الجاد (لا يحب الجدل)

·        يستطيع ان يدفع العميل لاتخاذ القرارات

- المزارع (الصفات العامة)

·       يجيد العمل في فريق Teamwork

·       يلتفت الى التفاصيل

·       لايجيد القيام بمهام متعدده في نفس الوقت Mono Tasking

·       يعتمد عليه

·       يتسم بالصلابه و المثابره

·       قدرته محدوده في إيصال القيمة المضافه الى العميل

السمه الفرعيه لبعض المزارعين “حلال المشكلات”

·       يحب الاستجابه الى المشكلات و التصدي لها

·       لا يرتاح الا بعد التأكد من حل المشكله

·       يميل للتفاصيل و له عقليه مرتبه

السمه الفرعيه لبعض المزارعين "باني العلاقات"

·       لديه القدرة على بناء شبكه من المناصرين داخل العملاء

·       كريم في إعطاء الوقت لمساعدة الآخرين

·       يحبه الجميع

معرفة السمات الشخصيه لفريق البيع لديك يساعد في توزيعهم على العملاء المختلفين في اوقاتٍ مختلفة، فقد يكون لديك عميل وثيق المعرفه بشركتك و يقدرها تماماً و لديك صله مع رئيس مجلس إدارة هذا العميل و لكن بين ليلة و ضحاها تغير طاقم الاداره بسبب عملية دمج او استحواذ. في هذه الحاله يستدعي الامر إعادة التفكير في نموذج التغطيه السوقيه Go To Market و وضع الفريق المناسب للوضع. في الجدول التالي أظهرت أنواع من العملاء و الحسابات و شخصية البائع المناسبه له: