بقلم : أشرف عثمان

بعد ان تناولنا ، فى نفس هذا المقالين وخلال المقالين السابقين أنواع السلوك الإنساني ، الآن دعونا نعود الى السمات الثلاثة الي ذكرناها سابقاً  (الحاجة إلى الإنجاز و التنافسية و التفاؤل والمثابرة)  و نتعمق فيها بذكرالاسئله التي يمكن ان تسألوها اثناء المقابلة الشخصية مع البائعين قبل تعيينهم:

السمات الثلاثة الهامه الواجب تواجدها في أي بائع

الحاجة إلى الإنجاز (عالية في القناصين):

يتم تعريفه بالرغبة في الفوز المستمر واتخاذ لا للإجابة. يتم اكتشافه من خلال طرح الأسئلة الفردية مثل ما هي أنواع التضحيات التي اضطررت القيام بها لتنجح في حياتك ؟ ، أخبرني عن المرات التي تجاوزت فيها التوقعات الوظيفيه و أنجزت اكثر مما كان مطلوباً منك ، كيف تعرف انك نجحت بالفعل؟ ، ما هو أصعب هدف وضعته لنفسك؟ كيف تخطط لأهداف جديده تتجاوز هذا الهدف ؟ ، أخبرني عن آخر نجاحاتك في العمل واخيرا اخبرني عن اكثر مجهود قمت به في عملك و كانت نتيجته مثمره. ؟ ما شعورك نحو الاضطرار إلى العمل لساعات طوال؟

ما نود سماعه هو قصص متعددة و كثيره تغطي هذه الأسئلة. نريد ان نرى تعبيرات وجه البائع ونشعر بمشاعره و هو يتحدث عن الخسارة و وقعها عليه. هل يأخذ الخسارة بجديّه و يتأثر بها شخصياً و يقاتل لتغيير مسار الاحداِث لتحويل الخساره الى فوز؟

التنافسية (عالية في القناصين و المزارعين)

يعتبر التنافس سمة حيوية واساسيه في بائعي النخبه كما يطلق عليهم. التنافسيه تكون في العاده سمه شامله و ليست فقط مع الشركات المنافسه، فالبعض يعتبر ان التنافس مع الزملاء صفه سلبيه و لكننا نريد التنافسيه مع الجميع بما فيهم الزملاء، فمن كان يتوقع ترقيه و فاز بها زميله يجب ان يشعر بالغيره (ان كان تنافسياً) ويجب ان يذكر ذلك بصراحه.

الاسئله التاليه ستساعدك في معرفة درجة التنافسيه  عند البائع اولها متى كانت آخر مرة كنت فيها تنافسياً و شعرت بالانزعاج من الخساره؟  اذكر لي مناسبه اخرى ؟ ، ما هو أكثر مره شعرت بالسعاد للفوز بأحد العملاء و شعرت ان العمل هذا الفوز كان امراً شيقاً؟  ، لو سالت مديرك عن ترتيبك في التنافسيه بين فريق البيع الذي تنتمي اليه، ماذا سيكون رده؟ هل يمكن ان اتصل به ؟ ، ما الذي يجعل مديرك يراك على أنك انسان تنافسي؟ واخيرا أخبرني عن الوضع الأكثر تنافسيه في العمل (بين الفريق و مع العملاء)؟

الانسان التنافسي سيكون لديه قصص عديده عن خسارته و شعوره بالانزعاج لخسارته. من المهم ان تكون الاحداث التي يذكرها قريبة الحدوث (في لعبه رياضيه مثلاً) و ليس بالضرورة قصه عن خسارته العام الماضي لأحدى المناقصات، الخ). كذلك سيجيب فوراً عن الأسئله لأن الموضوع حاضرٌ في ذهنه

التفاؤل والمثابرة (عالية في المزارعين و عالية جداً في القناصين)

محترفي المبيعات لا يستسلمون أبداً ، فهم متفائلون (يرون الجانب الايجابي) و مثابرون (لا يستسلمون أبداً).

هذه الأسئلة تساعد في معرفة درجة التفاؤل عند البائعين منها صف لي وقتاً كان نجاحك فيه بسبب عدم اليأس و المثابره. صف لي وقتاً آخر.  وقت اخر؟ ، فكر في آخر مرة فقدت فيها صفقة، كيف كان شعورك؟ ما الذي فعلته لإستعادة السيطره على الوضع و تحويل الفوز الى خساره؟ ، أخبرني عن عملية بيع تحولت الى خساره بسبب أخطاء حدثت. ماذا كان الخطأ؟ ما السبب و من المتسبب؟

بالاضافة الى أخبرني عن أسوأ مشكلة واجهتها مع العميل. كيف خرجت منها؟

كما قلنا في النقاط السابقة، ستجد ان البائع المحترف و المؤهل لديه العديد من القصص و الاحداث التي يستخدمها للإجابة عن اسئلتك و ستجد نوعاً من الشغف في طريقة حديثه عن الاحداث التي جرت.

استخدام الاختبارات القياسيه لتحديد الشخصيه العامه للبائع

هناك عشرات من البرامج و المواقع التي توفر اختبارات يمكن القيام بها لتحديد السمات المصاحبه للشخصيه العمليه للبائع التي نستطيع بها ان نحدد كونه قناصاً او مزارعاً.

الحقيقة انني شخصيا استخدم الخدمه المقدمه من موقع اسمه Salestestonline.com  و ذلك لبساطته و للتقارير الواضحه التي يقدمها الموقع، و الأهم لأنني جربته مع مئات من البائعين في المهام الاستشاريه التي قمت بها لعملائي.

يستخدم الموقع قائمه من السمات الشخصيه و العمليه و يطلب من البائعن ان يجيب عن سؤالين الاول كيف ترى نفسك في هذه القائمه من السمات و الصفات؟ ضع علامه على كل سمه و صفه ترى انك تمتلكها والثانى كيف يراك عملاؤك؟ ضع علامه على كل سمه و صفه يرى عملاؤك انك تتصف بها.

بعد الإجابة، يرسل الموقع تقريراً  عن الصفات الشخصيه و العمليه لافراد فريق البيع تمكننا من توزيع البائعين على العملاء وكذلك اعداد خطط التطوير والتنمية للبائعين من حيث التدريب والتوجيه